PC渠道轉基因 方正大分銷的求生之路 2011-03-17金山頂尖
還有兩家1999年成立的公司值得關注。一是金山頂尖，二是天津方衛信息。金山頂尖也曾經是方正電腦北京區最重要的分銷商，而其這兩年的轉型也是有目共睹。
北京金山頂尖科技股份有限公司董事長于慶洲
金山頂尖董事長于慶洲認為，很多人對金山頂尖的業務結構存在誤解，“公司成立時的發展目標就是成為一家解決方案提供商。1999年，金山頂尖承接了金額超過數千萬元的中石化系統集成項目，只不過當時不懂對外宣傳、包裝自己，加上方正電腦分銷業務成長過快，這使很多人誤會金山頂尖是一家分銷公司。”
于慶洲選擇在2010年農歷二月二龍抬頭當天在中關村新三板掛牌，從現在公布的2009年財報看，金山頂尖76%以上的收入來自于系統集成、自主軟件開發、IT服務三項，而傳統分銷業務只占不到23%。
實際上，早在2001年，金山頂尖就率先在同行業中成立獨立的研發中心，設有軟件開發部、硬件開發部、測試部和質量管理部。當年即獲得了系統集成三級資質。
公司董事長于慶洲說：“很多人都看見了金山頂尖這兩年的變化，但實際上這不是轉型，只是公司在應用方面的創新被更多的業內同行知道了。”
1998年，于慶洲離開金山軟件創建了金山頂尖。在創業初期，于慶洲看準商機將公司業務定位于“大公司不愿意做，小公司做不了”的生意。基于這個方向，教育行業很快被鎖定為公司未來發展的重要方向。
系統集成一級資質的大型公司都很難看上教育行業這些幾十萬元的業務，偶爾涉及也都屬于友情客串或“借資質”的表演。因此，教育行業中較活躍的大多是二、三級資質方案商。“首先我們要參與一些校園網基礎化建設，其次還要為用戶定制開發部分應用軟件。”于慶洲說。
可以說初期的金山頂尖是在利用銷售PC時積攢的客戶資源，深入客戶應用，實現了產品銷售到解決方案銷售的轉型。
例如，在2000年之前，雖然很多學校提出了多媒體教學的觀念，但由于投影機價格還比較昂貴，一時還普及不了。北京服裝學院當時就采用了一套某臺灣廠商的多媒體教學軟件，理念很先進，教師在電腦上的操作，可以同步反映到學生的電腦上。但這套軟件唯一的缺憾是試用效果差強人意，鼠標在屏幕上移動總會造成很長的拖尾。
做過系統研發的于慶洲看到這套軟件后有了自己的想法，拖尾的原因是信號衰減和信號干擾，一臺主機信號要傳輸多個教室，一個教室要傳輸50臺學生電腦，這不可能不出現信號衰減和干擾。經過多次測試，最終找到并成功解決了該問題，使該軟件達到了最初預計的效果。
于慶洲在大學所學的專業是地球物理，“在地質勘探的過程中，經常利用振動波的衰減找礦。利用同樣的原理，金山頂尖研發了學霸2000多媒體教學軟件。”
學霸2000多媒體教學軟件效果奇好，很快在北京教育行業內得到普及，也使金山頂尖的帳面明顯有了變化。在此之后，金山頂尖又推出了世紀通2000校園網資源平臺、世紀通2000校園網管理平臺、數字圖書館等自有品牌軟件。
來源：電腦商報 編輯：坦蕩